千虹醫(yī)藥網(wǎng)10月25日訊　當(dāng)銷(xiāo)售市場(chǎng)不斷規(guī)范、反腐力度空前加強(qiáng)、行業(yè)政策趨于嚴(yán)格，曾經(jīng)在醫(yī)藥行業(yè)大行其道的“控銷(xiāo)”模式所衍生出來(lái)的一系列弊病也已被逐漸暴露出來(lái)。不管是頻發(fā)的藥品質(zhì)量問(wèn)題，還是過(guò)票走票問(wèn)題，都在印證著傳統(tǒng)“控銷(xiāo)”以包代管、簡(jiǎn)單粗放的路子已經(jīng)到了不得不變革的時(shí)候。

 

　　在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，似乎不管是醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)，還是醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)，對(duì)于“控銷(xiāo)”這種模式的推崇都從未停止過(guò)—即便兩票制即將全國(guó)推廣，即便國(guó)家對(duì)于走票過(guò)票的打擊已日益嚴(yán)厲。

 

　　 “我們擁有近6000人的專(zhuān)業(yè)控銷(xiāo)隊(duì)伍，其中省總89名、地總750名以及5000余名終端經(jīng)理?！币患覄倓偝闪⒁荒暧杏?、自稱(chēng)“專(zhuān)業(yè)從事控銷(xiāo)模式推廣運(yùn)營(yíng)的第三方營(yíng)銷(xiāo)公司”在其官方網(wǎng)站中如是展示。

 

　　另有一家制藥企業(yè)則正以80萬(wàn)～100萬(wàn)元的年薪招聘地區(qū)經(jīng)理，排在任職要求第二條的，便是“從事過(guò)修正、葵花、仁和、萬(wàn)通等一線控銷(xiāo)廠家銷(xiāo)售工作”。而這四家企業(yè)，正是業(yè)內(nèi)赫赫有名的“控銷(xiāo)四大家族”。

 

　　諸多企業(yè)對(duì)于控銷(xiāo)的這種熱情并不難理解。作為最為流行的藥品銷(xiāo)售模式與制藥企業(yè)管理模式之一，此前已經(jīng)有修正、葵花等知名企業(yè)以實(shí)際的成功營(yíng)銷(xiāo)案例驗(yàn)證了控銷(xiāo)的有效性，也正因此諸多制藥企業(yè)，尤其以普藥企業(yè)與OTC企業(yè)為主將“控銷(xiāo)四大家族”作為標(biāo)桿，企圖對(duì)其進(jìn)行復(fù)制。目的也很明確：更好的控制自家藥品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售，迅速擴(kuò)大銷(xiāo)售額，賺取更多利潤(rùn)。

 

　　只是，盡管“控銷(xiāo)”擁躉者蜂擁而至，但頭破血流、鎩羽而歸者卻并不鮮見(jiàn)。

 

　　一方面，對(duì)于不同的企業(yè)而言，不管是產(chǎn)品、渠道、定價(jià)還是團(tuán)隊(duì)、管理、銷(xiāo)售，任何一方面都不盡相同，沒(méi)有哪種模式能夠完全照搬他人的成功經(jīng)驗(yàn)。

 

　　另一方面，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售市場(chǎng)的不斷規(guī)范，反腐力度空前加強(qiáng)，行業(yè)政策趨于嚴(yán)格，都正使得控銷(xiāo)這一模式本身所存在的弊病不斷被暴露出來(lái)，傳統(tǒng)“控銷(xiāo)”以包代管、簡(jiǎn)單粗放的路子正經(jīng)受著嚴(yán)酷的挑戰(zhàn)。

 

　　就像曾經(jīng)粗放發(fā)展卻野蠻生長(zhǎng)的中國(guó)民營(yíng)制藥企業(yè)的一個(gè)縮影，控銷(xiāo)模式帶來(lái)了商業(yè)上的成功，但風(fēng)險(xiǎn)與危機(jī)仍然處處潛存。而在已發(fā)生巨變的醫(yī)藥商業(yè)環(huán)境之中，控銷(xiāo)模式將何以為繼，應(yīng)該是相關(guān)企業(yè)考慮的重要問(wèn)題。

 

　　1 、控銷(xiāo)代表者：修正模式

 

　　在“控銷(xiāo)四大家族”中被業(yè)界所推崇的是修正藥業(yè)。作為眾多中小企業(yè)學(xué)習(xí)的對(duì)象，修正藥業(yè)的“控銷(xiāo)之道”基本可以被看作是當(dāng)下中國(guó)制藥企業(yè)控銷(xiāo)現(xiàn)狀的一個(gè)縮影。

 

　　所謂“控銷(xiāo)模式”，即控制渠道、控制終端、控制價(jià)格。早年間，修正藥業(yè)正是憑借著這種營(yíng)銷(xiāo)體系，構(gòu)建了以“傳播精準(zhǔn)、高額空間、人海戰(zhàn)術(shù)”為特點(diǎn)的修正模式。

 

　　具體來(lái)說(shuō)，修正藥業(yè)所采取的實(shí)際上是以事業(yè)部為單位的大包制，繼而建立省總、地總、縣總?cè)?jí)分包體系，從而實(shí)現(xiàn)將全國(guó)市場(chǎng)以縣為單位進(jìn)行層層覆蓋，建立逐級(jí)鋪貨、逐級(jí)授信、逐級(jí)向上的負(fù)責(zé)體系以及逐級(jí)加價(jià)的價(jià)格體系。

 

　　據(jù)修正藥業(yè)官方網(wǎng)站信息，目前修正藥業(yè)依據(jù)產(chǎn)品類(lèi)別的不同所設(shè)置的事業(yè)部已有十個(gè)之多，例如以婦科兒童用藥為主的坤藥事業(yè)部、以風(fēng)濕骨病為主的頸腰康事業(yè)部、以?xún)和帪橹鞯男扌迱?ài)事業(yè)部等。

 

　　而其中最為業(yè)界所知的，則是建立最早的斯達(dá)舒事業(yè)部。修正藥業(yè)給其的官方定位，是“主要銷(xiāo)售平臺(tái)和回款主力”、“修正營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)的發(fā)源地”，修正藥業(yè)的黃金單品斯達(dá)舒膠囊、肺寧顆粒等均屬于此事業(yè)部管理范圍。

 

　　這也是修正控銷(xiāo)模式的一大特點(diǎn)，即實(shí)行“以產(chǎn)品為主”的策略，在一個(gè)品牌大獲成功之后，事業(yè)部即以產(chǎn)品名稱(chēng)命名，打造品牌力量，從而帶動(dòng)其他產(chǎn)品的鋪貨與銷(xiāo)售。

 

　　曾在湖北九州通、廣東叮當(dāng)醫(yī)藥等多家公司擁有10余年醫(yī)藥行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的蔡樹(shù)波曾經(jīng)撰文詳細(xì)剖析過(guò)這一模式。在事業(yè)部之下，產(chǎn)品沿著“省總—地總—縣總”這一路徑逐級(jí)下發(fā)，而為了維護(hù)價(jià)格體系的穩(wěn)定和足夠的利潤(rùn)空間，一般來(lái)說(shuō)會(huì)規(guī)定省總只能把貨發(fā)給地總或地總指定的商業(yè)公司，地總則只能把貨發(fā)給縣總或縣總指定的商業(yè)公司，其他終端客戶(hù)要貨均不能發(fā)，這是修正最初的控銷(xiāo)方式。有業(yè)內(nèi)人士向E藥經(jīng)理人表示，盡管目前修正的控銷(xiāo)模式也做了一些適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)整，但多年以來(lái)基本的模式并未發(fā)生變化。

 

　　而沿著“省總—地總—縣總”這一路徑下來(lái)，產(chǎn)品的價(jià)格也隨之升高。這并非是修正藥業(yè)一家所出現(xiàn)的情況，事實(shí)上幾乎所有采用“控銷(xiāo)”這一模式的企業(yè)都正在采用這種方式。“企業(yè)跟商業(yè)公司之間會(huì)有一個(gè)結(jié)算價(jià)，在業(yè)內(nèi)被稱(chēng)為底價(jià)，而商業(yè)公司會(huì)通過(guò)一系列加價(jià)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)?！蹦暇┩侍冕t(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理羅時(shí)璋告訴E藥經(jīng)理人。

 

　　E藥經(jīng)理人得到的一份名為“2016年修修愛(ài)事業(yè)部產(chǎn)品層級(jí)價(jià)格表”的文件便顯示出了這一規(guī)律。

 

　　以該事業(yè)部核心產(chǎn)品0.2g*80粒規(guī)格的優(yōu)爾兒童膠囊為例，地總底價(jià)為60元，縣總底價(jià)為75元，終端底價(jià)為90元，藥店診所拿貨價(jià)為158元，而最終的消費(fèi)者購(gòu)貨價(jià)格則為238元。不同級(jí)別加價(jià)的比例不同，而不同產(chǎn)品之間加價(jià)的比例也略有不同，例如同樣是從地總到縣總，優(yōu)爾兒童膠囊加價(jià)比例為25%，而肺寧顆粒加價(jià)比例則為11%。

 

　　在這種模式下，掛靠過(guò)票的現(xiàn)象也就由此衍生。蔡樹(shù)波曾撰文表示，一般來(lái)說(shuō)省總、地總、縣總都要各自在當(dāng)?shù)卣乙患疑虡I(yè)公司掛靠過(guò)票。

 

　　例如，省總掛靠一家省級(jí)商業(yè)，以商業(yè)的名義給廠家打款，而廠家則會(huì)按照一定比例的授信進(jìn)行發(fā)貨（例如授信為1：2.5，則省總打款10萬(wàn)元，廠家發(fā)貨25萬(wàn)元）。

 

　　廠家則以一定的價(jià)格將產(chǎn)品發(fā)貨給省總（省級(jí)商業(yè)），省總在此基礎(chǔ)上按照一定比例加價(jià)發(fā)給地總（地總掛靠的當(dāng)?shù)厣虡I(yè)），地總再按一定比例發(fā)貨給縣總（縣總掛靠的當(dāng)?shù)厣虡I(yè)），縣總收到貨后再次加價(jià)發(fā)貨給終端客戶(hù)。此外，省總一般會(huì)規(guī)定終端最低零售價(jià)，因此縣總需維護(hù)終端零售價(jià)不低于規(guī)定售價(jià)。

 

　　這樣的例子在行業(yè)中并不鮮見(jiàn)，修正藥業(yè)也絕非采取如此方法的唯一一家企業(yè)，幾乎所有采用控銷(xiāo)模式的企業(yè)，在制定價(jià)格時(shí)也基本上都會(huì)沿用類(lèi)似的邏輯，這也是控銷(xiāo)本身的核心之一，即構(gòu)建一個(gè)合理的價(jià)格體系，維護(hù)好各層級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間。但存在的另外一個(gè)問(wèn)題是，各層級(jí)代理的核心目標(biāo)之一是在維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定的基礎(chǔ)上保證銷(xiāo)量與利潤(rùn)。因此，對(duì)于相關(guān)人員并不會(huì)進(jìn)行足夠的管理和監(jiān)督，因此走票賣(mài)票、以次充好、夸大功效等非正常的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象層出不窮，長(zhǎng)期以來(lái)，信任危機(jī)便極易爆發(fā)。

 

　　2 、控銷(xiāo)是否難以為繼？

 

　　實(shí)際上，對(duì)于究竟什么才是控銷(xiāo)，控銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)將如何，業(yè)內(nèi)人士的看法并不完全一致。

 

　　在E藥經(jīng)理人對(duì)業(yè)內(nèi)多位營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的訪談中，一種觀點(diǎn)認(rèn)為，所謂的控銷(xiāo)，其本質(zhì)就是將本來(lái)不值錢(qián)的產(chǎn)品價(jià)格通過(guò)“控銷(xiāo)”手段提起來(lái)，在此基礎(chǔ)上建立分利機(jī)制，以利益調(diào)動(dòng)各銷(xiāo)售環(huán)節(jié)積極性，在當(dāng)前環(huán)境下，或可取得短期成功，但絕不會(huì)長(zhǎng)久，因?yàn)閾p害了最終消費(fèi)者的利益，“一定是曇花一現(xiàn)，逐漸式微，走向窮途末路”。

 

　　另外一種觀點(diǎn)則認(rèn)為，實(shí)際上“控銷(xiāo)”并不能稱(chēng)之為一種模式，它只是一個(gè)管理的范疇，其本身并無(wú)問(wèn)題，而實(shí)際發(fā)生的問(wèn)題主要出現(xiàn)在兩方面：

 

　　一方面來(lái)自于市場(chǎng)，長(zhǎng)期關(guān)注第三終端市場(chǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的基層醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家王祥君向E藥經(jīng)理人表示，基層市場(chǎng)本身亂象較多，例如基層醫(yī)生水平參差不齊，部分個(gè)體經(jīng)營(yíng)的醫(yī)生利益導(dǎo)向嚴(yán)重；

 

　　但另一方面也有來(lái)自企業(yè)本身的因素，例如第三終端自然人、業(yè)務(wù)員兼職現(xiàn)象嚴(yán)重，手上的項(xiàng)目和產(chǎn)品甚至彼此之間都有沖突。

 

　　但有一點(diǎn)卻是共識(shí)?！半S著醫(yī)藥銷(xiāo)售市場(chǎng)的不斷規(guī)范，以修正、葵花、仁和為代表的以包代管，簡(jiǎn)單、粗放型的“控銷(xiāo)”模式肯定不能適應(yīng)市場(chǎng)規(guī)范的需要?！绷_時(shí)璋向E藥經(jīng)理人表示，“控銷(xiāo)”模式依然可以在醫(yī)藥市場(chǎng)上適用及發(fā)展，但在推廣這一模式時(shí)要考慮市場(chǎng)監(jiān)管、銷(xiāo)售合法化的需要。

 

　　這也是目前醫(yī)藥行業(yè)的主流趨勢(shì)，即合規(guī)。近年來(lái)，監(jiān)管部門(mén)關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)合規(guī)、生產(chǎn)合規(guī)等的關(guān)注日益加強(qiáng)，包括修正藥業(yè)在內(nèi)，也曾因質(zhì)量問(wèn)題而陷入口碑漸失的境地。不管是2012年4月羚羊感冒膠囊、斯達(dá)舒等牽涉到“毒膠囊”事件，還是2014年11月因藥材部分發(fā)生霉變而被收回GMP證書(shū)，都成為了當(dāng)年醫(yī)藥行業(yè)影響力巨大的重要負(fù)面事件。

 

　　而之所以生產(chǎn)問(wèn)題質(zhì)量頻發(fā)，第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣此前在接受E藥經(jīng)理人采訪時(shí)曾提到，這或許與目前普遍存在的制藥企業(yè)將相當(dāng)一部分產(chǎn)品進(jìn)行“貼牌”生產(chǎn)不無(wú)干系。不同于自建產(chǎn)品線，貼牌生產(chǎn)往往使企業(yè)難以對(duì)于原料、工藝等進(jìn)行嚴(yán)格把握，從而容易出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題。

 

　　這并非沒(méi)有先例，此前躁動(dòng)一時(shí)的銀杏葉事件便是如此，由于四家制藥企業(yè)外購(gòu)無(wú)資質(zhì)企業(yè)生產(chǎn)的銀杏葉提取物進(jìn)行貼牌后對(duì)外銷(xiāo)售，因此造成下游制劑企業(yè)生產(chǎn)的藥品被認(rèn)定為假藥、劣藥。

 

　　 “貼牌說(shuō)到底就是一個(gè)急功近利的思想，從短期來(lái)看確實(shí)可以帶來(lái)一些銷(xiāo)量，但從長(zhǎng)期來(lái)講，是過(guò)度透支品牌。”在羅時(shí)璋看來(lái)，為了快速做大銷(xiāo)量而過(guò)度貼牌的行為對(duì)于企業(yè)的傷害會(huì)很大，對(duì)于管理松散的企業(yè)來(lái)說(shuō)尤其如此。

 

　　而在營(yíng)銷(xiāo)合規(guī)方面同樣如此。兩票制的全國(guó)推行，要求藥品從生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)開(kāi)一次發(fā)票，流通企業(yè)到醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)一次發(fā)票，也即以“兩票”來(lái)替代此前層層盤(pán)剝的流通環(huán)節(jié)中的多次開(kāi)票，而這正是控銷(xiāo)模式的常態(tài)。以往靠“過(guò)票”為生的醫(yī)藥商業(yè)公司基本都將失去生存空間，而這也正是修正藥業(yè)等以“控銷(xiāo)”為主要營(yíng)銷(xiāo)方式的企業(yè)在流通環(huán)節(jié)所必須依賴(lài)的。如此一來(lái)，整個(gè)控銷(xiāo)環(huán)節(jié)的基本邏輯將被打破。

 

　　3 、難以控制的“悖論”

 

　　既然未來(lái)困難重重，為何人們?nèi)圆辉阜艞?？?jié)約人力成本是其中最重要的因素之一。

 

　　 “現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)用人成本非常高，如果事業(yè)部想將某一個(gè)品種的全國(guó)市場(chǎng)推開(kāi)，那么在全國(guó)范圍至少要配置1000個(gè)銷(xiāo)售人員?！?

 

　　羅時(shí)璋向E藥經(jīng)理人表示，如果如此大量的人員都由制藥企業(yè)直接聘用，按照正式員工的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)開(kāi)出工資、差旅費(fèi)、五險(xiǎn)一金等必要資金，對(duì)于任何一家企業(yè)來(lái)說(shuō)都是難以承擔(dān)的。而采取控銷(xiāo)模式的企業(yè)絕大部分都不會(huì)選擇自建隊(duì)伍，這樣一來(lái)最大的優(yōu)點(diǎn)就體現(xiàn)在人力成本的減少上。

 

　　同樣采取控銷(xiāo)模式的葵花藥業(yè)便曾對(duì)此有過(guò)專(zhuān)門(mén)表述。葵花藥業(yè)的上市招股說(shuō)明書(shū)寫(xiě)到：為實(shí)現(xiàn)控制營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，公司要求銷(xiāo)售人員加大基層市場(chǎng)的走訪力度，由于公司的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)各地，尤其普藥銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)大多在縣級(jí)及以下區(qū)域，造成車(chē)輛使用費(fèi)及人員差旅費(fèi)較高。

 

　　而另一方面，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)中除了制藥企業(yè)之外還有許多其他環(huán)節(jié)，包括通過(guò)GSP認(rèn)證、具備一定資質(zhì)的醫(yī)藥商業(yè)公司，也包括數(shù)量龐大的醫(yī)藥自然人。而其中一些擁有公司、團(tuán)隊(duì)，具有一定銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源的，往往需要尋找一些好的產(chǎn)品進(jìn)行合作，如此一來(lái)，“把企業(yè)的品種跟他們嫁接到一起也挺好，一方面企業(yè)可以降低人力成本，另一方合作的商業(yè)伙伴也可以尋找到一些比較好的品種，從而打造一種雙贏的局面?！绷_時(shí)璋表示。

 

　　但這種操作模式之下，問(wèn)題也隨之出現(xiàn)。以修正藥業(yè)為代表的控銷(xiāo)方式?jīng)Q定了企業(yè)只以底價(jià)把產(chǎn)品交給最高級(jí)別的代理商，逐級(jí)下發(fā)，至于終端最后如何將藥品銷(xiāo)售出去，與企業(yè)之間就并無(wú)太大關(guān)系。企業(yè)要求的往往只是兩點(diǎn)，一是維護(hù)好一個(gè)既定的產(chǎn)品終端定價(jià)，另外一個(gè)就是保證市場(chǎng)向公司的回款。

 

　　實(shí)際上對(duì)于最基層的縣總以及業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，回款是工作中的硬指標(biāo)，全年的銷(xiāo)售任務(wù)以及季度銷(xiāo)售指標(biāo)的完成是最大的任務(wù)。

 

　　而為了能夠達(dá)成這一目標(biāo)，壓貨便成為了基層醫(yī)療市場(chǎng)中最為普遍的一個(gè)行為。廠家會(huì)通過(guò)策劃各種名義的活動(dòng)向終端進(jìn)行壓貨，如學(xué)術(shù)會(huì)、訂貨會(huì)、客戶(hù)節(jié)、公司年慶等等。曾經(jīng)在修正藥業(yè)頸腰康事業(yè)部工作過(guò)五年的許越（化名）告訴E藥經(jīng)理人，通過(guò)活動(dòng)推廣是當(dāng)時(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售的最為重要的環(huán)節(jié)之一，許越曾負(fù)責(zé)河北省某縣的活動(dòng)執(zhí)行工作，“一般每個(gè)月有二十天左右的時(shí)間都在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)?！?

 

　　為了更好的完成銷(xiāo)售任務(wù)，一些灰色地帶也隨之產(chǎn)生。想要打通各個(gè)環(huán)節(jié)往往還需要進(jìn)行一些“潛規(guī)則”，這種案例也并不少見(jiàn)。2015年重慶市渝中區(qū)人民法院所下達(dá)的一份刑事判決書(shū)便顯示，修正藥業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)有限公司某負(fù)責(zé)人為推廣產(chǎn)品銷(xiāo)售，便向重慶當(dāng)?shù)匾患抑幤愤B鎖企業(yè)負(fù)責(zé)人進(jìn)行回扣輸出，被查實(shí)的一筆金額為2.4萬(wàn)元。

 

　　事實(shí)上，盡管各家企業(yè)相繼被曝光出此類(lèi)案件，涉案金額也有大有小，但暴露出來(lái)的，是大部分制藥企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)體系上仍然處于原始的“人情關(guān)系”時(shí)代，離專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)推廣還相差甚遠(yuǎn)。

 

　　 “營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)，應(yīng)該是以消費(fèi)者和患者為中心?！蓖跸榫駿藥經(jīng)理人表示，目前控銷(xiāo)模式的主要市場(chǎng)中整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式包括理念實(shí)際上都是嚴(yán)重滯后的，企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)、渠道、消費(fèi)環(huán)境的變化都應(yīng)該迅速感知。“最重要的還是學(xué)術(shù)推廣，控銷(xiāo)只是一種策略，不要本末倒置?！?

 

　　4 、控銷(xiāo)模式路在何方？

 

　　另外一個(gè)層面的難以控制，則體現(xiàn)在控銷(xiāo)模式普遍所存在的龐大業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理之中。

 

　　被業(yè)界廣為所知的“修正模式”其中關(guān)鍵的一點(diǎn)就是“人海戰(zhàn)術(shù)”。盡管不自建團(tuán)隊(duì)，但在線下通過(guò)各層級(jí)為修正藥業(yè)工作的人數(shù)卻早已達(dá)到上萬(wàn)人，而企業(yè)通過(guò)給予這些人以高額的利潤(rùn)空間，從而進(jìn)一步調(diào)動(dòng)了各級(jí)渠道鏈條的積極性。當(dāng)年正是修正藥業(yè)以此所積累出來(lái)的幾乎無(wú)可匹敵的線下優(yōu)勢(shì)結(jié)合線上廣告精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，才打造出了斯達(dá)舒這一當(dāng)家品牌。

 

　　然而弊端也自此顯示出來(lái)。根據(jù)修正藥業(yè)官方網(wǎng)站，至2016年底，修正藥業(yè)集團(tuán)已經(jīng)下轄127個(gè)子公司，管理員工10萬(wàn)余人，存量資產(chǎn)170億元。從數(shù)據(jù)上來(lái)看，修正藥業(yè)已經(jīng)是一個(gè)不折不扣的大型制藥企業(yè)。大公司所普遍存在的管理弊病，在修正藥業(yè)身上也都悉數(shù)體現(xiàn)出來(lái)。

 

　　首先就是經(jīng)銷(xiāo)商欠款難收。從中國(guó)裁判文書(shū)上檢索可知，僅在2017年一年時(shí)間中，涉及到修正藥業(yè)的訴訟便多達(dá)250起，而其中絕大部分比例是修正藥業(yè)與各地經(jīng)銷(xiāo)商之間的合同糾紛，亦有相當(dāng)比例的案件以修正藥業(yè)集團(tuán)敗訴而結(jié)束。

 

　　例如，修正集團(tuán)原山西省運(yùn)城地區(qū)銷(xiāo)售人員張某曾與修正藥業(yè)簽訂了內(nèi)部承擔(dān)協(xié)議，負(fù)責(zé)相應(yīng)藥品在運(yùn)城地區(qū)的銷(xiāo)售，并按地區(qū)價(jià)格的底價(jià)回款，至張某離職，修正集團(tuán)稱(chēng)張某還拖欠有貨款近10萬(wàn)元，因此請(qǐng)求法院判定對(duì)方支付貨款。然而法院在二審之后卻駁回了修正集團(tuán)的訴訟請(qǐng)求。類(lèi)似的這種案例并不在少數(shù)。

 

　

　 （來(lái)源：中國(guó)裁判文書(shū)網(wǎng)）

 

　　值得注意的，根據(jù)中國(guó)裁判文書(shū)網(wǎng)公布的信息，僅在過(guò)去的一年時(shí)間中修正藥業(yè)內(nèi)部共有九名原銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人因?yàn)榉欠ㄅ灿霉疃黄鹪V，甚至被法院判處有期徒刑。具體來(lái)看，已被證實(shí)非法挪用公款的基本都是修正集團(tuán)派駐當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售經(jīng)理，金額多則超過(guò)40萬(wàn)元，少的也有10萬(wàn)元。

 

　　史立臣在接受E藥經(jīng)理人采訪時(shí)曾表示，之所以出現(xiàn)這種情況，跟修正藥業(yè)推行的大包制不無(wú)關(guān)系?！靶拚偛康墓芾響?yīng)該是沒(méi)問(wèn)題的，關(guān)鍵在于各地大包商缺失財(cái)務(wù)管理能力，涉及到財(cái)務(wù)支出時(shí)往往也缺少審核?！?

 

　　對(duì)于一家成熟的企業(yè)來(lái)說(shuō)，內(nèi)部資金控制體系發(fā)展的不完善無(wú)疑如同一把高懸于頭頂?shù)睦麆?，隨時(shí)會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)致命的沖擊，也直接決定企業(yè)的發(fā)展與走勢(shì)。而在這一層面，顯然即便是控銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)最為豐富的修正藥業(yè)也并沒(méi)有應(yīng)對(duì)自如。

 

　　據(jù)長(zhǎng)江師范學(xué)院譚青菁在《修正藥業(yè)集團(tuán)內(nèi)部控制的現(xiàn)狀、問(wèn)題與對(duì)策》中統(tǒng)計(jì)，從2012年至2015年，修正藥業(yè)上報(bào)給公安機(jī)關(guān)關(guān)于挪用資金、職務(wù)侵占兩類(lèi)案件便有100起左右，其中60多起已偵破，而這部分案件涉及的經(jīng)濟(jì)損失則超過(guò)1000萬(wàn)元。

 

　　這還僅是被曝光的冰山一角。不管是資金控制體系的缺陷，還是團(tuán)隊(duì)管理所暴露出來(lái)的弊端，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)最大的影響實(shí)際上是在其未來(lái)的核心戰(zhàn)略發(fā)展之上，例如資本市場(chǎng)上市。

 

　　從公開(kāi)新聞報(bào)道中可知，作為全國(guó)排名領(lǐng)先的民營(yíng)醫(yī)藥企業(yè)，修正藥業(yè)一直在不斷擴(kuò)張自己的規(guī)模，以籌備上市融資事宜。最早在2003年，修正藥業(yè)集團(tuán)完成股份制改造，開(kāi)始為上市做準(zhǔn)備。自2004年開(kāi)始，修正籌備在香港聯(lián)交所及內(nèi)地A股上市，但最終都未能有理想結(jié)果。包括多年前市場(chǎng)上一度傳聞修正藥業(yè)擬放棄直接上市而轉(zhuǎn)為通過(guò)上市公司英特集團(tuán)借殼上市，但最終英特集團(tuán)也進(jìn)行了澄清，稱(chēng)并無(wú)此設(shè)想。

 

　　而到了2013年，有媒體曝出消息稱(chēng)修正藥業(yè)集團(tuán)已委任瑞銀及中銀國(guó)際作為安排行，協(xié)助安排上市，并且曝光了集資額為10億～15億美元之間，但最終同樣杳無(wú)音信。

 

　　事實(shí)上，不管是直接上市還是借殼上市，一旦上市成功打開(kāi)資本市場(chǎng)大門(mén)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)便是巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)，這也是為何諸多制藥企業(yè)都將上市作為其階段發(fā)展目標(biāo)的原因。

 

　　然而上市公司也意味著財(cái)務(wù)的公開(kāi)透明，受監(jiān)管的力度也將更為嚴(yán)格，而對(duì)于采取“控銷(xiāo)”方式的公司來(lái)說(shuō)，由于藥品的流向以及資金的流向所經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)眾多，并且涉及到一系列掛靠、過(guò)票等隱含法律風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)節(jié)，想要在不改變現(xiàn)有模式的情況下順利通過(guò)IPO無(wú)疑極為艱難。

 

　　從目前得到的消息來(lái)看，以控銷(xiāo)模式為主的各家企業(yè)實(shí)際上在新的醫(yī)藥政策與市場(chǎng)環(huán)境下也在逐漸尋求變化?！暗箅y調(diào)頭，原來(lái)形成的這種方式改起來(lái)很難?！绷_時(shí)璋表示，兩票制下，以省為單位的承包經(jīng)營(yíng)已經(jīng)不能適應(yīng)目前市場(chǎng)的規(guī)范需要，劃少承包主體才是根本。

 

　　但是，現(xiàn)實(shí)存在的難題同樣不少，由少數(shù)的省總代理改為以地區(qū)代理商為主體的銷(xiāo)售模式，意味著企業(yè)需要直接對(duì)接的任務(wù)多了數(shù)倍，對(duì)于企業(yè)總部的服務(wù)與配套措施都是不小的挑戰(zhàn)。而想要砍掉原有的省總這一級(jí)別的代理商，其中的阻力也可想而知。